.png){kind=logo}
.png){kind=logo}
Материалы курса разработаны в рамках реализации инициативы «Создание и развитие Центра поддержки молодёжного предпринимательства в г. Орше» проекта «Поддержка экономического развития на местном уровне в Республике Беларусь», финансируемого Европейским союзом и реализуемого Программой развития ООН (ПРООН) в партнёрстве с Министерством экономики Республики Беларусь.
Теория:
 | Деловые переговоры – это деловое общение, которое помогает достигнуть соглашения между сторонами. Переговоры необходимы для того, чтобы можно было с партнером обсудить появившуюся проблему, а также попытаться найти решение, которое удовлетворит все стороны. На сегодняшний день начинающему предпринимателю очень важно уметь проводить деловые переговоры. |
Переговоры могут нести в себе следующие функции:
- информационную, когда стороны хотят только обменяться разными точками зрения в ходе подготовки к основным переговорам.
- коммуникативную. В данном случае стороны предпочитают налаживать новые связи, отношения.
- контроля, координации действий. В этом случае переговоры ведут партнеры, которые уже установили деловые отношения, и им необходимо лишь уточнить некоторые нюансы по ранее достигнутым отношениям.
- регулятивную. Эта функция необходима, если нужно вовремя уладить возникшую проблему либо конфликт, прекратить все споры.
С партнерами по бизнесу лучше всего соблюдать установленные в деловой среде правила. Это в будущем даст возможность иметь хорошие, крепкие и взаимовыгодные отношения.
Переговорный процесс можно разделить на несколько этапов. Их структура давно определена.
Переговорный процесс можно разделить на несколько этапов. Их структура давно определена.
 |  |
К абсолютно любым переговорам необходимо заранее готовиться. При подготовке желательно собрать необходимую информацию о партнере, продумать заранее аргументацию по своему предложению, а также желательно продумать и проиграть заблаговременно все возможные варианты исхода переговоров.
Не менее важен и настрой. За день-два до важных переговоров нужно абстрагироваться от суеты, избегать слива энергии, конфликтов и скандалов, настраиваясь только на важный разговор. Если произошло что-то неприятное, вас выбило из колеи, вы плохо себя чувствуете, перенапряглись, лучше перенести переговоры. Если владеете техниками релаксации и самонастроя, не поленитесь сбросить напряжение и помочь себе прийти в форму.
Практически вся подготовка к переговорам делится на несколько элементов. К основным можно отнести следующие:
- определение проблемы, для чего необходимо провести переговоры;
- поиск тех, кто поможет решить возникшие проблемы;
- определение интересов (своих и партнера);
- четкая формулировка плана и программы встречи;
- подбор представителей делегации (в случае необходимости);
- организационные моменты: сбор документации, таблиц, образцов и прочих материалов, которые могут пригодиться в переговорах.
Правильная подготовка к деловым переговорам несет в себе 90% успеха. Несмотря на большое желание действовать экспромтом, не рекомендуется перед встречей игнорировать данный этап.
Далее следует прояснить интересы делового партнёра. На данном этапе не следует действовать сразу и предлагать варианты. Попробуйте технично наладить контакт с другой стороной, определите её стандарты. Затем попытайтесь при помощи заранее подготовленных вопросов выяснить, какие у другой стороны есть интересы.
Выявив интересы стороны, можно приступить к выдвижению предложений. Данный этап очень важен для разрешения спорных ситуаций. Здесь стороны могут обменяться предложениями, определить, где и почему у них возникли недопонимания. Обязательно фиксируйте все разногласия и споры.
Следующий этап переговоров влияет на то, о чем вы договоритесь. На этапе торгов можно решить все разногласия путем обмена информацией, уступками. Дело в том, что редко интересы сторон полностью совпадают. Покупатель хочет купить дешевле, продавец — продать дороже. Это нормально. Люди делают взаимные уступки и приходят к компромиссу.
Подойдя к стадии принятия решений можно считать, что вы приближаетесь к финальной стадии переговоров. Однако не торопитесь. Задайте себе вопрос: «Выгодно ли предложенное соглашение или можно договориться о еще более выгодном варианте? »
Закрепление договорённостей – финал ваших переговоров. Бывают случаи, когда деловые партнёры обо всем договорились и разошлись. Однако уже на следующий день, во время реализации договоренностей, может возникнуть ситуация, что кто-то понял своего оппонента не так, как нужно было. Именно поэтому необходимо технично фиксировать абсолютно все договоренности и результаты встречи/переговоров. Это поможет избежать двусмысленных ситуаций в будущем.
Как бы странно это не звучало, но не стоит забывать, что и в наше толерантное время встречают «по одежке». Чистота, опрятность, уместность одежды — это обязательная часть образа. Важно понимать, с кем вы будете общаться и выглядеть органично вашим целям. Хотите поговорить неформально, на одном уровне — одевайтесь, как привык ходить собеседник. Хотите быть «сверху» — одевайтесь «дороже». Не забудьте взять что-то для записи основных тезисов, потому что в разговоре эмоции и стресс мешают запомнить все в точности.
Давайте рассмотрим 10 простых принципов ведения переговоров.
Далее следует прояснить интересы делового партнёра. На данном этапе не следует действовать сразу и предлагать варианты. Попробуйте технично наладить контакт с другой стороной, определите её стандарты. Затем попытайтесь при помощи заранее подготовленных вопросов выяснить, какие у другой стороны есть интересы.
Выявив интересы стороны, можно приступить к выдвижению предложений. Данный этап очень важен для разрешения спорных ситуаций. Здесь стороны могут обменяться предложениями, определить, где и почему у них возникли недопонимания. Обязательно фиксируйте все разногласия и споры.
Следующий этап переговоров влияет на то, о чем вы договоритесь. На этапе торгов можно решить все разногласия путем обмена информацией, уступками. Дело в том, что редко интересы сторон полностью совпадают. Покупатель хочет купить дешевле, продавец — продать дороже. Это нормально. Люди делают взаимные уступки и приходят к компромиссу.
Подойдя к стадии принятия решений можно считать, что вы приближаетесь к финальной стадии переговоров. Однако не торопитесь. Задайте себе вопрос: «Выгодно ли предложенное соглашение или можно договориться о еще более выгодном варианте? »
Закрепление договорённостей – финал ваших переговоров. Бывают случаи, когда деловые партнёры обо всем договорились и разошлись. Однако уже на следующий день, во время реализации договоренностей, может возникнуть ситуация, что кто-то понял своего оппонента не так, как нужно было. Именно поэтому необходимо технично фиксировать абсолютно все договоренности и результаты встречи/переговоров. Это поможет избежать двусмысленных ситуаций в будущем.
Как бы странно это не звучало, но не стоит забывать, что и в наше толерантное время встречают «по одежке». Чистота, опрятность, уместность одежды — это обязательная часть образа. Важно понимать, с кем вы будете общаться и выглядеть органично вашим целям. Хотите поговорить неформально, на одном уровне — одевайтесь, как привык ходить собеседник. Хотите быть «сверху» — одевайтесь «дороже». Не забудьте взять что-то для записи основных тезисов, потому что в разговоре эмоции и стресс мешают запомнить все в точности.
Давайте рассмотрим 10 простых принципов ведения переговоров.
- Ставить достижимые цели и формировать адекватные ожидания от переговоров. Это не так просто, как кажется. Оценивайте объективно возможности — ваши и партнера. Лучше синица в руках, чем журавль в небе.
- Просить чуть больше, чем вас устроит. Классическая история — запрашивать чуть больше, чтобы иметь пространство для торга. В любых переговорах, от торгов на рынке до покупки международной компании эта «военная хитрость» работает. Просите чуть больше в начале разговора — и получите ровно столько, сколько хотите в конце.
- Подстраиваться к собеседнику психологически и делать отвлечения. Разговоры о погоде, «как добрались» и тому подобное — не глупость, а необходимый элемент легкого установления контакта с партнером. Ненавязчивая беседа, пара комплиментов, вопросов, на которые обычно отвечают «да» — и вот обстановка слегка разрядилась и можно переходить к делу. Как говорится, с места в карьер только ультиматумы ставят. Да и торопиться не нужно — это создает стресс и ощущение угрозы, что явно не идет на пользу переговорам: собеседник будет зажат, насторожен, а то и совсем закроется.
- Не давить. Иногда хочется откинуть все формальности и «напасть» на партнера, «припереть его к стенке», но давлением можно получить только то, что вы сможете продавить, а не то, что человек может вам дать, если ему это будет выгодно/приятно. Один раз вы получите свое, но отношения испортятся.
- Анализировать партнера заранее. Вообразите себя участником рэп-баттла и найдите информацию о партнёре, чтобы понять, как он мыслит, чего хочет и чего боится. Или представьте себя журналистом, который тщательно готовится к интервью, чтобы раскрыть собеседника и добиться своей цели.
- Быть всегда точным в цифрах и обещаниях. Не говорите туманно, не делайте громких обещаний и не обманывайте партнера. Во-первых, отсутствие фактов и уверенности всегда чувствуется. Во-вторых, о чем вы, собственно, договоритесь в финале переговоров, если нет четких цифр, сумм, сроков и обязательств?
- Вести открытый диалог. Только так можно понять человека любого менталитета, возраста, социального статуса. Открытый диалог подразумевает активное слушание и максимум открытых вопросов:
- Что вы думаете об этом?
- Как бы вы предложили это решить?
- Что вы хотели бы уточнить?
Не стесняйтесь переспрашивать и задавать «глупые» вопросы. Вы пришли не понравиться и показаться умным, а преследуете четкую цель. - Фиксировать все на бумаге. Как мы уже упоминали, вести запись, хоть на диктофон — полезная практика. Потом будет проще все вспомнить детально. Слова ваши и собеседника не исказятся, если вы записали правильно.
- Оставаться на равных позициях и не вовлекаться в конфликты. Не давить — одна сторона медали. Нужно также не поддаваться давлению и не занимать позицию «снизу», потому что это уже не переговоры, а получение директивных указаний. Даже если объективно вы «ниже» партнера в силу каких-то обстоятельств, это не должно отражаться в разговоре. Переговоры — пространство равных, как ринг или теннисный корт.
Даже если вас выводят на открытый конфликт, будьте мудрее и возвращайте диалог в конструктивное русло. Пусть собеседник кипит и эмоционирует, у вас перед глазами всегда должна быть цель переговоров. - Уметь взять паузу и отойти в сторону. Переговоры не обязаны всегда завершаться быстро и однозначно. Это стихия, которой мы учимся управлять. Если решения нет или обстановка накалилась — берите паузу, на кофе или на неделю, но не оставайтесь в пространстве конфликта. Возвращайте себя и переговорный процесс в осознанность. Умейте ждать, когда «мяч на стороне» партнера. Пусть человек подумает. Не выходите из границ, не тащите из него решение. Сделайте свою часть и ждите, когда партнер сделает свою.