1. Рынок

Крутая бизнес-идея — это половина успеха. Вторая половина — кропотливая аналитическая работа и тщательное планирование. Причем потратить время на это лучше до того, как вы вложите в свое дело хотя бы рубль, чтобы потом не было мучительно больно.
На просторах Интернета можно найти десятки историй о том, что бизнес «разваливался» просто потому, что предприниматель не уделил достаточно внимания анализу рынка в начале своей предпринимательской деятельности. Поэтому исследование рынка — не формальность. Оно позволит принять правильное решение в тех случаях, когда, возможно, лучше вообще не начинать своё дело, или скорректировать планы, если шансы на успех все же есть.
Сначала давайте разберемся, что же такое рынок?  Рынок – это место, где каждый может предложить товар или услугу.  По своей сути, рынок – это клиенты и конкуренты. Соответственно, изучить рынок – это изучить клиентов и изучить конкурентов. По сути, это два основных направления для исследования рынка.
Перед тем, как приступить к анализу рынка, очень важно наметить задачи и цели. Кому-то этот этап покажется необязательным и излишним. Однако отнестись к нему стоит серьезно. Именно задачи и цели определяют, какая информация нужна и важна для анализа. Если вы будете исследовать рынок, не имея перед собой списка вопросов, то рискуете потратить много времени на сбор и обработку лишней информации.
Перед началом предпринимательской деятельности прежде всего нужно понять, насколько перспективно начинать заниматься той или иной деятельностью. Поэтому главная цель будет звучать так: определить целесообразность начала нового бизнеса в выбранной нише.
Когда имеется цель, необходимо сформулировать задачи, решение которых поможет достигнуть поставленной цели.

 

Список задач можно использовать в качестве плана, которым будете руководствоваться при исследовании рынка.
Анализ рынка начинается со сбора данных, которые впоследствии нужно будет структурировать и обработать. Чаще всего анализ рынка начинается с анализа общих показатели. Понять, что у нового бизнеса нет шансов на развитие в выбранной нише, иногда удается уже на этом этапе. Тогда не приходится тратить время на исследование покупателей и конкурентов.

Вычислить точные показатели в некоторых сферах (и тем более для конкретных регионов) порой очень проблематично. Но для нашей цели этого и не нужно. Достаточно найти подтверждения тому, что рынок спроса не падает и на рынке есть место для новых участников. Если вы открываете не интернет-магазин и не планируете охватить всю страну, важно рассматривать вопросы в контексте конкретного региона.

Обычно ёмкость рынка рассчитывается для конкретной территории и за конкретный период, чаще всего — за год. Так, к примеру, если вы решили открыть парикмахерскую в г. Орша, нужно вычислить, какой объем парикмахерских услуг готовы купить жители Орши за год. Показатель можно представить в натуральном — например, количество стрижек — и денежном выражении.
Емкость рынка зависит от:

Показатель обычно рассчитывают с использованием нескольких методов. Это может быть экспертный подход, экономико-математическое моделирование, метод отраслевого роста и другие. Все они довольно трудоемки и затратны по времени. Для определения целесообразности начала бизнеса достаточно приблизительных цифр.
Стоит учитывать, что есть потенциальная и реальная емкость рынка. Последнюю вычислить сложно. Нужно суммировать объемы продаж всех поставщиков данных товаров или услуг в регионе, а такую информацию обычно не афишируют. Исключение — некоторые крупные компании, которые публикуют в сети финансовые результаты своей деятельности. Незатратный способ узнать реальную емкость рынка — поискать данные Национального статистического комитете Республики Беларусь и открытые маркетинговые исследования. Правда, информация в них представлена в основном по всей стране и крупным городам, региональные отчеты детализированы слабо. Но и такие данные будут полезны.
С потенциальной емкостью все проще. В этом случае в упрощенном виде можно исходить из норм потребления. Нужно умножить численность целевой аудитории в регионе на максимальный уровень потребления и среднюю стоимость одной единицы продукции. Первый показатель можно найти на сайте Национального статистического комитета Республики Беларусь, второй — в отраслевых публикациях или соцопросах, третий — вычислить самостоятельно на основе рыночных цен.
Чтобы определить динамику, нужно исходить из показателей емкости рынка за последние 5 лет. Если ёмкость рынка увеличивается, значит динамика положительная, если уменьшается — отрицательная. Такая информация позволит увидеть перспективность рынка. Положительная динамика говорит о том, что рынок растет, а значит у новых его участников есть шанс занять свое место. В случае отрицательной динамики нужно выяснить причины, оценить конкурентную ситуацию и предложения других участников рынка и только после этого принимать решение — стоит начинать заниматься той или иной предпринимательской деятельностью или нет.
Очень важно исследовать спрос и целевую аудиторию. Без анализа целевой аудитории в бизнесе не принимается ни одно маркетинговое решение. Логично, что и на старте занятия бизнесом нужно её тщательно изучить. На этом этапе важно выяснить следующее.

Это далеко не полный список параметров потенциальных клиентов, которые важно исследовать. На этапе принятия решения о начале занятия бизнесом подробный анализ не нужен.  Достаточно понять, что в предполагаемом регионе есть целевая аудитория и предложение соответствует ее потребностям.
Изучить целевую аудиторию, клиентов – это изучить рынок с точки зрения спроса (т.е. общего числа потенциальных для вашего бизнеса потребителей), поведения покупателей (по каким причинам покупают, сколько готовы платить, как часто пользуются услугой или товаром и т.п.) и их демографических и прочих характеристик (пол, возраст, платежеспособность и пр.).
Другими словами, всё, что вы делаете для того, чтобы изучить спрос на ваш товар, работу или услугу, и есть исследование спроса (оно же часть изучения рынка). Будете ли вы искать информацию в Интернете, в тематических журналах, в социальных сетях или в разговорах с людьми – ваш выбор.
Почти аналогичная ситуация и с изучением поведения клиентов. Вы можете наблюдать, спрашивать у людей или поискать готовые исследования, но главное для вас - понять, почему определенные группы клиентов ведут себя так, а другие – иначе, когда принимают решение о покупке, сколько и когда готовы платить за товар, какие обычно у них возражения, что ожидают от товара и т. п. Это непросто, конечно, но если удастся, вы получаете очень сильный бизнес-инструмент в ваших руках.
Порой бывает очень важно распределить потенциальных клиентов по группам на основании определённых показателей (демографических, географических, социальных и т. п.). Например, выяснить, что покупают данные товары чаще всего женщины 25-40 лет со средним месячным заработком около 300-400 рублей. Это все усреднено, но даст понимание количества потенциальных клиентов и объёма продаж.
Основная функция «клиентской части» исследования рынка – информационная, т.е. необходимо убедиться в том, что товар или услуга востребованы и что предлагается именно то, что людям действительно нужно (т.е. предложение соответствует ожиданиям).
Изучить конкурентов – значит понять, кто ваши конкуренты, что и как они предлагают, по какой цене, какие их сильные и слабые стороны, в чем вы можете быть лучше их. Это очень важный момент, ведь если вы ни в чем не будете лучше, то как вы собираетесь переманить к себе клиентов?
Конкуренция есть в любой сфере. Исключение — новые и уникальные продукты и услуги, которые кроме вас никто не производит и не оказывает. Но и тут все не так однозначно, так как целевая аудитория может удовлетворять ту же потребность другими способами.
Анализируя конкурентов перед началом бизнеса, нужно узнать:

Эта информация покажет, с кем придётся иметь дело при выходе на рынок. Если вы заранее решили, в каком ценовом сегменте будете работать и на какую часть целевой аудитории ориентироваться, особое внимание уделите тем, кто находится в тех же нишах. Остальных участников рынка, занимающихся тем же бизнесом, тоже стоит изучить, пусть и не так тщательно.
Чаще всего изучение конкурентов начинается с изучения их сайтов и групп в социальных сетях. Здесь интересуют ассортимент товаров и услуг, цены, сильные и слабые стороны, позиционирование. Конечно, когда на рынке работают сотни или даже тысячи компаний, детально проанализировать каждого из них не удастся. Должны интересовать ключевые участники рынка и прямые конкуренты, а это выборка из 10–20 организаций. В таком объеме информацию реально собрать за 1-2 дня. Для удобства можно заранее продумать параметры, которые интересуют. Для интернет-магазина это могут быть количество товаров, способы доставки и оплаты, регионы и стоимость доставки, условия возврата и т. д.
 Много информации при изучении конкурентов может предоставить и целевая аудитория. Достаточно провести небольшой опрос с, например, такими вопросами:

Можно задать аналогичные вопросы по любому виду предпринимательской деятельности. Эта информация позволит выявить наиболее популярные компании на рынке и понять, почему клиенты выбирают их.
Отраслевые рейтинги, обзоры и аналитические статьи, размещённые в средствах массовой информации, могут содержать массу полезной информации о рынке и отдельных его участниках. В открытых источниках содержатся названия ключевых участников рынка, а данные о них можно собрать самостоятельно.
Изучение рынка имеет ряд прямых и косвенных преимуществ тех, кто изучил рынок, над теми, кто рынок исследовать не собирается.

Конечно же, даже грамотный анализ рынка не защитит от провала в бизнесе на 100 процентов.   «Прогореть» можно по сотне разных причин: неверная стратегия, ненадежные партнеры, хитрые конкуренты. Исследование рынка позволит отмести заведомо проигрышные бизнес-идеи, а для проектов, у которых есть шансы, собрать информацию, которая пригодится для решения других бизнес-задач: